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張國祥:從淘寶腐敗事件看流程黑洞 宋曙光:特許加盟業--做好獨立門店營銷規劃!

關鍵詞: 專家觀點
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張國祥:從淘寶腐敗事件看流程黑洞曾經有同行和我探讨過流程增值問題,他問是不是流程的每一個活動都必須創造價值,否則,這個活動就應該被合并或删除?我的回答是,任何一個流程都是一系列活動的集成,每一個流程都給企業創造價值是不錯的,但不能保證這個流程的每一個活動都創造價值。有的活動不一定馬上創造價值,但缺少它,就可能損失價值,這樣的活動就是必不可少的。有的活動直接創造價值。有的活動間接創造價值。有的活動傳遞價值,有的活動保存價值,有的活動防止價值貶值。有的活動就是一道閥門,沒有它,企業已有的價值會流失,同行形象地稱之為流程黑洞!



淘寶腐敗事件的出現,主要原因當然是企業文化缺失、企業制度有漏洞關于這方面的原因,同行們已經作了詳盡的分析。我今天就從流程黑洞上來剖析一下淘寶腐敗事件出現的管理方面的原因。



淘寶網自成立以來發展迅速,2011年交易額高達600
億元,不僅成為亞洲最有影響力的B2C電子商務平台,而且構建了一個幾乎全新的網絡社會,在這個“社會”中,“淘寶小二”們掌握了監督管理、組織促銷、發布廣告、處理投訴等多重權力。按照流程管理的信息現場處理原則,讓一線員工直接與商家打交道本來無可厚非,比如組織促銷、發布廣告均由一線員工即“淘寶小二”完成是沒有問題的,但是監督管理、處理投訴就不應該是“淘寶小二”的職責範圍了。比如監督管理就必須由另一批不與商家直接聯系業務的其他員工負責,投訴處理則由與前兩者利益獨立的員工來負責。這樣的流程設計(也是一種制度安排),就避免了同一崗位負責所有事務,避免了既當運動員又做裁判員的角色錯亂。



由于種種原因網絡社會常常被人們解讀為虛拟社會,而且“淘寶小二”與商家直接見面的機會都很小,一方面降低了商家行賄的成本,搞定一個人遠比腐敗一批人要容易得多;另一方面則加大了腐敗滋生的可能,因為一對一的暗中交易查處困難。流程黑洞就這樣産生了!



衆所周知,沒有制約的權力必定産生腐敗。我們設計流程時既要考慮效率,更要考慮效益,讓同一員工承擔一個鍊上的更多工作,無疑是有效率的,但應該相互制衡的工作如果沒有分崗位承擔,效益勢必就下降了。特别是在物欲橫流的今天,在生活壓力日益加大的今天,失去監管的“淘寶小二”利用權力尋租就不足為奇了。



監管不到位一定會出現流程黑洞。虛拟社會如此,現實社會更是如此。比如衆多民營企業的采購工作,老闆們大多奉行“肥水不流外人田”的政策,讓自己家人或所謂信得過的人把持采購權。一個既尋找供應商,又同時負責簽訂合同,還要負責結算貨款的采購員,幾乎承擔了采購鍊上所有的工作,出現腐敗是必然,不出現腐敗才是奇迹。



無所不在的流程黑洞就這樣吞噬着企業的利潤,腐蝕着企業員工,敗壞了社會風氣。如果想讓你的企業健康成長,老闆們,請堵住你企業的流程黑洞!













來源:牛津管理評論
宋曙光:特許加盟業--做好獨立門店營銷規劃!加盟店營銷規劃是特許連鎖企業在市場招商中必不可少的一項重點,它包含着加盟店加盟後廠家對其的營銷支持手段與營銷指導思路,在近幾年的招商中提當着越來重要的角色,加盟店在加盟一個品牌前也越來越看重廠家是否有對加盟店的營銷規劃;



但縱觀特許加盟業,廠家宣稱的營銷支持基本都是一個營銷套路的規劃,無非就是廠家統一的廣告畫面、統一的員工培手冊、開業策劃、統一的促銷物料的支持,有一些工作稍微細心的廠家就會在加盟店選址、裝修與開業方案上進行扶持,但無一例外,加盟店開業後的營銷方案卻被廠家忽略,直接導緻了加盟店存活率、赢利率低的結果,加盟店的經營狀況不佳在造成廠家利潤低下的同時,也會使市場産生對廠家的不信任力,使廠家品牌貶值。



特許加盟企業究竟該如何做好加盟店營銷扶持呢?





特許加盟業:做好獨立門店營銷規劃!



很多以特許加盟終端店面銷售産品為模式的企業,存在一個非常困惑的問題就是,一方面企業想方設法地在市場招商開店以形成規模優勢,另一方面已經開張營業的店鋪,其單店的赢利水平很低,有些甚至處于盈虧平衡線以下,而企業在給加盟商提供的營銷策劃扶持,統統是全國統一标準,即不管是哪裡的店面,不管店面形态如何,企業隻是給加盟店發放一套全國統一使用的加盟店營銷方案,至于适不适用不同地域的店面卻不去理會,有的企業幹脆隻負責鋪貨卻對加盟店經營不管不問,造成了加盟店赢利水平低下,加盟店怨聲載道,紛紛倒戈,也使得現在的特許加盟企業招商越來越難。



特許加盟廠家存在的誤區



1)、促銷方案當做營銷方案



我發現特許企業為加盟店做營銷方案時,普遍将促銷方案當做營銷方案來對待,我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟後企業将提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些産品的折扣來拉動人氣,卻殊不知,營銷方案與促銷方案有天壤之别,營銷做的是整個店面的推廣工作,促銷隻是營銷工作的一小項内容。



2)、營銷思路制定不分區域



大部分企業的企劃部在制定營銷方案時,通常是從網上搜一些同行業的策劃方案, 整理後設計成一個通用模闆,然後發給各地的加盟店,要求統一執行,卻不知由于地域不同,營銷方案的效果根本不可同日而語,而一些企業的紙上談兵的方案,更是讓加盟店束之高閣,同時由于不了解真正的市場操作手法,使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。



獨立門店營銷規劃勢在必行



企業要想快速在終端突圍,提高和穩定加盟商積極性,讓别盟店開一家活一家,就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持,以前的流于形式的營銷方案隻會導緻企業的市場開拓越做越窄,要想提高加盟店存活率與赢利率,必須重整經營思路,推翻固有的策劃形式,以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。



1)、摒棄全國統一标準



要想使加盟店存活,必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃,通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述後,才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定,設想一下,如果你是加盟店,廠家連你所在城市的情況都根本不了解,就給你做的營銷方案,你敢用嗎?所以說,企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做,才是真正的适合加盟店的市場方案。



2)、營銷并非促銷



這一點尤其要牢記,很多加盟店在經營狀況慘淡的時候,通常會認為自己的促銷活動不好,隻會在促銷活動上下功夫,打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式,而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案,全部集中在如何做、何時做促銷活動,卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所緻。



在門店經營中,經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否赢得顧客的重點,globrand.com而促銷活動隻能在合适的時節作為錦上添花偶而為之(如周年慶、大型節假日等),企業應該做好加盟店服務标準,找準加盟店所在商圈顧客與目标顧客的消費習慣與規律,制定符合當地的經營模式來為産品品牌增值,并采取适合的推廣形式來帶動店面銷量,舉例來講,如果是顧客群是上班族為主,網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑;



省内的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌,開業後經營額異常慘淡,廠家大區負責人到店面後給其申請了強大的促銷方案,最低零售價甚至達到4.5折,結果越折越沒人光顧,本來挺好一品牌,在當地卻成了劣質品牌,不到兩個月就關門大吉了。



企劃部要具備的門店運營能力



很多廠家的企劃人員不具備門店運營的營銷策劃能力,有的是廣告公司轉型的,有很多甚至就業後就從來沒有下過市場,也有的公司的企劃人員是從銷售一線轉入的,不具務門面運營能力,導緻企劃部思維層次不一,市場思路與總體把握能力低下,要不就是紙上談兵要麼就是隻會拉低産品價格,根本不懂得如何整頓加盟店;



要扶持加盟店,企劃人員首先要具備門店運營的能力,自身要懂得如何管理運作門店,在為加盟店做營銷扶持時,才會統籌全局分出重點;對經營不佳的加盟店,才能真正的察覺到欠缺在哪裡,對症下治才能真正的幫到加盟店,提升加盟店信心後,企業才能完成有效的市場擴張。







來源:全球品牌網

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